Mac-ISV Macで、Micro-ISV

MSでのCustomer Developmentの事例紹介

Steve Gray Blankの著書、The Four Steps to the Epiphanyについてはこのブログでも既に数回言及していますが、そのタイトルをちなんだブログポスティングを紹介します。

My four steps to the epiphany:Lessons learned from creating a minimally viable research product

著者のブローガーがMSにインターンとして採用され、何の課題も付与されず、自ら問題の発掘からそのソリューションを出すまでの過程が４つのステップとして記述されております。各ステップでどのような教訓を得たかもちゃんと記述されており、分かりやすくなっています。物語としても十分面白いし、問題発掘からその解決策に至るまでCD(Customer Development)がどう適用されているかを見る事ができます。

時間的な制約によって翻訳まではできませんが、CDに興味がある方にはぜひ読んで頂きたい内容です。

Micro-ISVはハイリスク、ハイリターン？

昨日、知り合いの人々とMicro-ISVについて話をしました。参考として彼らはみんな今でこそ私と同じく、外資系IT企業のプリンシパルコンサルタントの役職を持っていますがそこまでの経歴はSIer、コンサルティングファーム、研究所など、様々です。彼らと今後のキャリアのことを議論し、その際にMicro-ISVの話も出た訳です。

結論からすると彼らはMicro-ISVはハイリスク・ハイリターンだと思っているらしいです。これは私には結構以外でしたね。私はMicro-ISVはローリスク・ローリターンかなと思っていたからです。それで彼らに「ハイリターンはさておき、なぜハイリスクと考えてんの？」と聞いてみました。彼らは色んなことを話しましたが、要約すると下記の２つになります。

・Micro-ISVをやって当たりを出す、つまり売れるソフトを作るのが難しそうだ。

・運良く売れるソフトが作れたとしても他の人や会社が同じものを作って顧客を横取りされる可能性が高い。

ふーむ、なるほど。

彼らの意見にももちろん一理はあります。十分あり得る話です。でも私の観点からは、彼らは実はMicro-ISVなど、自分で事業を興すことについてはあまり考えたことのない、言わば典型的なサラリーマンです。彼らが持っているMicro-ISVに対するイメージはイメージにしかありません。私もMicro-ISVを考えるまでには色々調べたり勉強したりしている訳です。それにここ１年間の経験から得たものもあります。これから上記の二つの懸念事項について私の考えを書いてみます。

・Micro-ISVをやって当たりを出す、つまり売れるソフトを作るのが難しそうだ。

これはもちろん事実です。ただし、これは製品をリリースする数を増やしていけば当たりが出る確率は上がって行きます。しかも毎回の失敗から着実に学習をし、方向修正、改善を重なって行くと成功する確率はより高くなる筈です。大事なのは成功するまでのイテレーションの数、そして各イテレーションにかかる時間を如何にに短縮するか、つまりいくら早いタイミングで成功するかだけだと思います。（なお、この考え方については既にProduct DevelopmentからCustomer Developmentに事業活動の重みを移行すべきだとの理論が出ています。以前のポスティングでも言及したEric Ries、Steven Gary Blankなどがその理論の代表者であり、彼らの主張するリーンスタートアップの活動にはあのKent Beckなども参加しています。これについては後でより詳しく書きます。）

・運良く売れるソフトが作れたとしても他の人や会社が同じものを作って顧客を横取りされる可能性が高い。

まあ、これはマーケット進入へのハードルについての話だと思います。でも彼らはマーケティングやブランドについては考慮していません。もし私が自分のMicro-ISV、或は自分自信のブランドを築く事さえできれば、製品だけが価値のすべてではなくなります。その場合は単純に製品をパクることで私のマーケットを奪う事は難しくなります。

また、製品自体は簡単にコーピーできてもその中の思想やサポートなどの付加サービス、将来の更なる拡張・改善に対する信頼など、容易にコーピーできないものもあります。つまり、既存製品の劣化コーピーは簡単に作れるけど、それはその時のスナップショットのコーピーでしかありません。

そしてもう一つ、自分のマーケットを取られることがあり得るなら、逆に人のマーケットを取ってしまうこともあり得ることです。既存のいい製品に若干の改善を行い、自分が他の製品の顧客を横取りすることも十分価値のある一つの戦略だと言えます。（実は、歴史的な、そして統計的な観点からするとファストムーヴァー(First Mover)よりはベストイグジェキューター(Best Executor)がいつもほとんどのマーケットを勝ち取ります。）

私からすると、彼らは起業を既存のウォーターフォール形式の、すべてを掛けた、一か八かの賭けとして思っているように見えます。でも私が思う起業はよりアジャイルなものです。ヴィジョンは持ちながらもそこまでのアプローチは状況に応じて柔軟に変えるもの、そして一回性ではなく、成功するまで何回も学習・改善しながら繰り返すこと、これが私の考える起業です。（Steven Gray Blankの定義による、成功するスタートアップとは、持っているリソースを使い切るまでにできるだけ多くのイテレーションを行い、その中で成功を収める企業です。）

Micro-ISVは更に、本業を持ちながらサイドジョブとしても始められます。そしてMicro-ISVから得られる収入が既存の仕事をやめてもいい位に十分になった時にMicro-ISVに専念するという、より時間はかかるけどより安全なアプローチを取る事もできます。この場合ローリスクと言えますが、だからといってローリターンに限られる事もありません。つまり私の観点からはMicro-ISVはローリスク・アンノウンリターン(Low Risk Unknown Return)です。そして今のサラリーマン生活を何の将来に対する対策もなく続ける事こそがハイリスク・ローリターンだと思います。（ここではリスクを自分では制御・予測できないこととして使っています。）

まとめると、起業（ここではMicro-ISVを指していますが、他の起業も基本的には同様の性質を持つと思います。）とは一回の勝負ではなく、一つの旅程だと考えることが大事だとの事です。誰もが最初に経験することに成功することは難しいです。でも経験と学習を続けると成功する確率は必ず上がります。じゃあ、残った課題は成功するまで諦めず継続することだけです。

どうですか？このような考え方はおかしんでしょうか？

今でもMicro-ISVはハイリスク・ハイリターンに見えますか？

Micro-ISVを目指して１年が経ちました！

去年の２００９年１月１０日。「MacでISVをやってみませんか？」という私の呼びかけに応じてくれた他の２人と一緒に初めてのミーティングを行ってから、今までMicro-ISVを目指して様々な活動をしてきました。３人とも本職があるので使える時間は週末か夕方くらいで、当然その進捗は思うほど早くはありませんでした。そして、２０１０年２月１４日、バレンタインデーである今日、MoneyViewという名前で初めての製品はリリースしたものの、販売まではいたっていないのが１年が経った今の現状です。それでも、初製品をリリースするまで、またリリースして１ヶ月位経った今までの経験から得たもの、そして後悔しているものなど、１年間の経験から得たことについて書かせていただきます。

先ず、何より思ったのはやっぱり、ISVをやるためには色んな知識が必要であるってことです。我ら３人は今ITコンサルタント、セールスエンジニア、プログラマの職業についている、みんなエンジニアのバックグラウンドを持つものです。最初はObjective-CやCocoaという慣れていない開発環境に試行錯誤したりもしましたがさすがエンジニア集団らしく、今や技術的な部分はある程度カーバーできるところまで来ています。が、今になって考えるのは、ISVをするために必要ないろんな知識やスキルの中で一番簡単なのが実は製品の開発かも知らないということです。

他に必要なのはいくらでもあります。いわば一般企業をやっていく上で必要なこと全てがそのままISVをやるために必要なものです。それらはある程度規模のある企業であれば独自の専任部署がある立派な企業活動の一つ一つです。それらをISVは一人、あるいは少人数のチームでこなせないといけません。しかも、多くの場合、何の事前経験や知識もないままでです。一つ一つ、コツコツ勉強して、自分で考えてやって行くのです。これらは、企画、デザイン、マーケットリサーチ、顧客発掘、顧客管理、製品管理、マーケティング、セールス、ブランディング、価格戦略、プロジェクト管理、法律的な対処など、数え切れないほどあります。

これらは苦でもありますが、楽しい学びのチャンスでもあります。私的にはこれらについて考えられるチャンスが与えられる、勉強する、そして実際に自分の考えたものを実践してその反応を試すことができるってことはすごくありがたい経験だと思います。実際にこれらの経験が本業であるコンサルティング活動にも役に立ってくれたりもしています。ISVは絶えない学習の道でもあると思います。

上と同じ延長線上での話となりますが、製品の開発より、それのマーケティングとセールスがいくら大事であるかを実感しました。私達は最初からマーケティングの大事さは知っているつもりで比較的に初期段階からマーケティングの戦略を立てたりもしていました。が、一旦製品開発の段階に入るとみんなエンジニアであるだけあって、すべての力は製品の開発に注がれてしまったのです。ふとそれに気付いた時には既に製品の開発はほぼ終わっており、リリースを目前にした時期でした。

そしてウェブサイトも、何の知名度もないまま、簡単なサイトを急造し製品だけリリースしても、そこには誰も来てくれないものです。Googleで私達が想定している検索語で検索したら１３ページ目にやっと私達のサイトが登場するという、惨めな状況を確認してからこそ、できるだけ早い時期でのマーケティング活動の必要性を再び思い知らせることになる愚かな自分がそこにいました。自分のブランド構築やマーケティング活動は早ければ早いほどいいです。

でもマーケティングやブランディングのみが大事なことではありません。それらは正しい顧客の発見と顧客のニーズに対する正確な理解を前提にします。これらについては最近何かと有名になっている、Eric Riesのブログや講演、Steven Gary Blankの本を読みながら痛感していることでもあります。彼らのうたっているLean StartupやCustomer Development Processは、それらが私が今やっているISVに対してどれくらい直接そのまま適用できるかは別にして、一読の価値は十分あります。これらの知識を１年前に知っていたら去年の１年間の成果は少し異なるものになっていたかも知りません。ISVの道は絶えない学びの道であることを再び痛感している今時です。でも、これらの痛い経験は今年の活動には有効に生かされることと期待しています。

この１年間の経験はチームワークやリーダシップについても色々考えるようにしてくれました。お互いに平等な関係であるチームでのコミュニケーションや意思決定の難しさ、長いサラリーマン生活から身に付いてしまった受け身的な思考をどうやって変えていくかについて悩まされました。今でもそれらしき答えは見付かっていませんが最適解をみつけるために頑張っています。

今私達はフェーズ１を終え、フェーズ２を迎えようとしています。これから始まるもう一つの１年をもってまたどこまで成長できるか、楽しみです。私達が願っているのは下記の通りです。

・MacやiPhone/iPad向けのすばらしいアプリケーションを作成し、販売することでユーザのライフをより快適で効率的なものにする

・Micro-ISVと言うキーワードでコミュニティを作り、私達がMicro-ISVをやりながら得た経験や知識をシェアすることで、日本中の人々にもう一つのライフスタイルを提案する

・上記の二つの活動を通して、私達が願っているライフスタイルを手に入れる。

上記の個々の知識について、私達が得たもの、考えたものはこれからも一つずつここに書いていきます。それらが他にMicro-ISVに興味をお持ちの方々に少しでも役に立ってくれれば何よりです。

では、次回の書き込みをお楽しみに！